Seção: Comentários Teleco

30/08/2014


Até quando a Vivo vai continuar ganhando market share no pós-pago?

 

 

Os resultados do celular em jul/14 mostraram, mais uma vez, a Vivo na liderança em adições líquidas de pós-pago, respondendo por 52% das adições líquidas deste segmento.

 

No final de 2007, a liderança da Vivo no pós-pago estava sendo ameaçada pela TIM. A Vivo possuía 30,3% de market share e a TIM 29,0%. Uma diferença de apenas 1,3 pontos percentuais,

 

Em jul/14, esta diferença entre o market share das duas operadoras no pós-pago havia crescido para 22,2 pontos percentuais.

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Em 2008, quem ameaçava a liderança da Vivo no pós-pago era a Claro. A Vivo tinha uma vantagem de 2,6 pontos percentuais em relação a Claro. Em jul/14 esta diferença havia crescido para 18,0 pontos percentuais.

 

A Vivo terminou jul/14 com 41,3% de market share de pós-pago e, mantidas as tendências atuais, deve terminar o ano com um market share de cerca de 43,0% neste segmento.

 

Como explicar este desempenho da Vivo no pós-pago?

 

O sucesso da Vivo no pós-pago pode ser em parte explicado pela sua marca, que foi associada a um serviço de qualidade e à sua liderança em cobertura 3G e 4G.

 

Contribuem também para esta liderança os terminais M2M, que representavam 11,4% dos pós-pagos da Vivo em jul/14. O market share de pós-pago da Vivo era, no entanto, um pouco maior se excluirmos os terminais M2M (42,8%).

 

Outro ponto é que a Vivo decidiu priorizar o crescimento no pós-pago em detrimento do pré-pago, dando foco na lucratividade e em outros indicadores da operação.

 

A Vivo foi líder em market share de pré-pago até 2012, quando perdeu esta liderança para TIM. Em jul/14 seu market share neste segmento era de 25,0%, atrás da Claro (25,4%) e da líder TIM (29,3%).

 

A redução do tempo de desligamento de pré-pagos inativos contribuiu para uma redução da base de pré-pagos da Vivo. Passada a fase de ajuste da base, a perda de market share da Vivo neste segmento passou a ser influenciada pela estratégia de incentivar a migração de seus clientes pré-pagos para planos controle do pós-pago.

 

O foco no pós-pago se justifica. Afinal, o ARPU do pós-pago da Vivo no 2T14 (sem M2M) era de R$49,1, contra R$ 12,1 do pré-pago.

 

Esta estratégia tem ajudado a Vivo a deter a queda no seu ARPU, enquanto este continua em queda nas demais operadoras.

 

 

Nota: ARPU é a receita líquida média mensal por usuário.

 

 

Até quando a Vivo vai continuar ganhando market share no pós-pago?

 

 

O crescimento do celular em jul/14 repetiu as tendências observadas nos últimos meses. O pré-pago apresentou adições líquidas negativas (- 43 mil) e o pós-pago (+ 490 mil) continuou sendo o responsável pelo crescimento do celular no Brasil.

 

A Vivo liderou em adições líquidas de pós-pago.

 

 

 

 

E a TIM em adições líquidas de pré-pago.

 

 

 

 

Diante deste cenário pergunta-se:

  • Por que Claro, TIM e Oi não adotam estratégia semelhante à da Vivo para ganhar market share no pós-pago?
  • Qual destas operadoras está melhor posicionada para superar a Vivo em adições líquidas de pós-pago?
  • O que a Nextel está fazendo para ganhar market share no pós-pago?
  • Em um cenário de pré-pago estagnado e o crescimento do celular ocorrendo no pós-pago em qual segmento as operadoras de celular deveriam colocar o seu foco?

 

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